Анна Кова
Конспект эфира

Где деньги?

Почему при всех усилиях продаж всё равно мало, где эксперты чаще всего теряют заявки и что нужно докрутить, чтобы действия начали собираться в систему.

Трафик Контент Диалоги Офферы Продажи
Кому это особенно актуально

Узнаёте себя?

Соцсети ведёте, а продаж малоКонтент выходит регулярно, но покупают единицы или вообще никто.
Страшно писать людямЕсть ощущение навязчивости, страха отказа или мысль, что предложение никому не нужно.
Всё время что-то дорабатываетеПозиционирование, упаковку, закрепы, посты — и откладываете реальные продажи.
Кажется, что проблема в трафикеХочется найти новых, платёжеспособных и «правильных» людей.
Старые схемы перестали работатьПосты и прогревы раньше давали результат, а сейчас ощущение, что всё сломалось.
Деньги нужны, а что делать — непонятноДействий много, но они не складываются в понятную систему.
Главная проблема

Большинство экспертов лечат не ту поломку

Обычно человек видит только финальный симптом: мало продаж, мало клиентов, мало денег. Но продажа — это не отдельное действие, а результат целой цепочки.

Мало продаж — это вершина айсберга. Настоящие причины часто находятся в действиях, которые происходят задолго до озвучивания цены.

Поэтому не всегда нужен новый трафик, продукт, лид-магнит или ещё один прогрев. Сначала важно понять, где именно теряется человек до покупки.

Цепочка денег

Как человек доходит до покупки

1

Люди

Подписчики, база, бывшие клиенты и новый трафик.

2

Касание

Контент, эфир, статья, сообщение, реклама или рекомендация.

3

Диалог

Двусторонняя коммуникация и выявление запроса.

4

Оффер

Понятное предложение через ценность и выгоды.

5

Продажа

Возражения, решение, предоплата и завершение сделки.

Если проседает хотя бы одно звено, финальная продажа становится тяжелее или не происходит вовсе.

Звено 1

Люди, база и новый трафик

Деньги приходят от людей. Но «люди» — это не только новые подписчики.

1
Подписчики
Люди, которые уже читают ваши соцсети или канал.
2
База
Бывшие клиенты, те, кто приходил на эфир, забирал подарок, интересовался услугой, назначал консультацию или вёл диалог.
3
Новый трафик
Люди, которые узнают о вас через чаты, рекомендации, соцсети, рекламу, партнёрства и другие источники.
Проблема часто не в том, что людей мало, а в том, что с уже существующей базой почти никто системно не работает.

Новый трафик нужен, но он начинает окупаться намного лучше, когда уже понятны путь клиента, коммуникация и механика продажи.

Звено 2

Контент и точки касания

Точка касания — любое место, где человек может вас увидеть, услышать, прочитать или получить от вас сообщение.

Что может быть касаниемПост, сторис, эфир, статья, лид-магнит, рекламный анонс, письмо, личное сообщение, выступление.
Главная ошибкаКонтент даёт информацию и пользу, но не переводит человека на следующий шаг.

Один автор просто публикует материалы. Другой вовлекает, доносит смыслы и каждый раз помогает человеку сделать следующий шаг. Продаж будет больше у второго.

Контент не должен существовать сам по себе. Он должен вести в ответ, диалог, диагностику, заявку или покупку.

Звено 3

Диалог и коммуникация

Здесь у экспертов происходит одна из самых больших просадок. Человек уже проявил интерес, но его не переводят в полноценный диалог.

Почему не пишутСтрашно показаться навязчивой, получить отказ или услышать, что сейчас не время.
Решают за клиента«Сейчас лето», «она занята», «ему дорого», «ей неактуально» — без реального вопроса человеку.
Дают пользу и исчезаютКонсультация, подарок или разбор заканчиваются благодарностью, но не предложением.
Не выявляют запросПродукт презентуется раньше, чем стало понятно, что именно человеку нужно сейчас.
Экологичная продажа начинается не с цены. Она начинается с нормальной двусторонней коммуникации.
Звено 4

Оффер: что именно вы предлагаете человеку

Оффер — это продающая упаковка продукта: что получит клиент, зачем ему это и почему решение подходит именно его ситуации.

Слабый вариант«Расклад Таро — 5 000 ₽», «консультация — 5 000 ₽», «пакет сессий — 30 000 ₽».
Почему не работаетНазваны инструмент, формат и цена, но не объяснена ценность и не показан результат.
Ещё одна ошибкаПредложить человеку самому выбрать из пяти продуктов, хотя он не понимает, какой ему нужен.
Что должно бытьСвязь между запросом человека, подходящим решением, выгодами и понятным следующим шагом.

Цена — это финальная часть предложения. Если до неё не выстроены диалог и ценность, человек слышит только сумму.

Звено 5

Продажа, возражения и закрытие сделки

Даже после хорошего интереса деньги могут потеряться на самом последнем этапе.

Первое «нет» считают окончательнымЧеловек отказался один раз — и эксперт больше никогда к нему не возвращается.
Не исследуют возражениеНе выясняют, что именно мешает: бюджет, время, формат, доверие или страх результата.
Не предлагают другой форматОтказ от одного продукта ошибочно воспринимается как отказ от любой работы.
Не завершают сделкуНе фиксируют дату, предоплату и следующий шаг, поэтому решение остаётся подвешенным.
Продажниками не рождаются — продажниками становятся. Это навык, который развивается через действия и практику.
Источники людей

Где брать новый трафик

Источников много. Важно подбирать их под нишу, продукт, бюджет и уже выстроенный путь клиента.

Чаты и сообществаЭкспертные, предпринимательские и отраслевые чаты с живой целевой аудиторией.
РекомендацииНе случайный сарафан, а управляемая система просьб, партнёрств и поводов рекомендовать.
ThreadsОрганический источник внимания и новых людей при правильной работе с темами и переходами.
РекламаПосты, эфиры, размещения и другие платные точки входа.
Гостевые эфирыВзаимопиар, выступления в клубах и совместные активности.
Другие площадкиСоцсети, офлайн-мероприятия, партнёрства и любые места, где есть ваша аудитория.

Трафик — только одно звено. Если непонятно, куда вести человека дальше и как монетизировать интерес, новые подписчики превращаются в красивую цифру без денег.

Главная ловушка

Когда продаж мало, хочется срочно чинить вершину айсберга

Искать новый трафикХотя старая база ещё не обработана.
Создавать новый продуктХотя текущий может быть просто непонятно предложен.
Переделывать упаковкуХотя упаковка используется как причина не идти в продажи.
Делать больше контентаХотя проблема находится в диалоге, оффере или завершении сделки.

Дополнительная сложность — хаотичность. Эксперт начинает метаться между площадками, инструментами и механиками, но действия не соединяются в одну последовательность.

Где уже лежат деньги

Часто они находятся ближе, чем кажется

✓
В старых диалогах
Человек мог не увидеть сообщение, отвлечься или быть не готовым именно тогда.
✓
В существующей базе
У бывших клиентов, участников эфиров, получателей подарков и людей, которые уже проявляли интерес.
✓
В недокрученном предложении
Когда продукт хороший, но клиент не понял его ценность и подходящий результат.
✓
В отложенных действиях
В сообщениях, повторных касаниях и предложениях, которые страшно или неудобно сделать.
Не всегда нужно сначала привести новых людей. Иногда нужно увидеть и забрать деньги, которые уже находятся в вашей системе.
Итог эфира

Что важно забрать с собой

Продажи — система

Они начинаются задолго до того, как вы называете цену.

Не лечите только финал

Сначала найдите, на каком этапе перестаёт двигаться человек.

База — это актив

С ней нужно работать регулярно, а не вспоминать раз в год.

Диалог обязателен

Контент сам по себе редко заменяет живую коммуникацию.

Оффер — не формат и цена

Клиенту важно понять ценность и подходящее ему решение.

Продажи можно освоить

Это не врождённый талант, а навык, который развивается.

Следующий шаг

Хотите понять, что именно усилить в вашей текущей системе?

Напишите мне слово «ДЕНЬГИ». Посмотрим, где сейчас находится главная точка потерь: в базе, коммуникации, оффере, пути клиента или продаже.

Написать Анне
Анна Кова
Стратег и тренер экспертных продаж